让靖安椪柑走向国际市场的女人

　　肖华是来自靖安山区的一名普通农家女子，她凭着一股永不服输的闯劲，由一个地道的椪柑小贩，发展成为今天带领几千人的创业致富。她创办的靖安县禧华农产品专业合作社拥有股东108名，社员3510名，固定资产1700万元，生产基地1.7万亩，年销售柑桔量可达1600万斤，实现年销售收入远超1000万元，带动社员增收310万元以上，让靖安椪柑出省，开拓了江苏、山东、北京、广东等20多个国内市场，让靖安椪柑出国，开拓了越南、香港、欧洲等国际市场，小女子闯进了大世界，让靖安椪柑走向国际市场。

　　白手起家 初闯市场 焦头烂额

　　今年快50岁的肖华，出生在秀美的赣北山区靖安县双溪镇河北村，1995年，因所在企业不景气，她毅然辞去了乡办企业车队队长的职务，开始涉足商海。1996年8月，在朋友的介绍下，只身一人到海南开办服装店却亏损3万多元，后来在湖南朋友的引导下，开始试着搞椪柑贩销，然而无情的市场不怜惜初次涉水的弄潮儿，首次贩运的30吨椪柑就遇上市场饱和，只能低价贱卖，又亏了2万多元。1998年冬天，发往黑龙江黑河市的两车碰柑，因没有保暖设备全冻成了冰块，6万多元血本无归，这些钱是她亏空了家里的所有积蓄，偷偷背着家人向亲朋好友借来的，肖华真是欲哭无泪。

　　振奋精神 再闯市场 微尝甜果

　　初闯市场，亏损十几万元，被无情的商场碰得头破血流，让肖华着实痛心不已，但是肖华这位不屈的农家女子，没有被眼下暂时的挫折所屈服，而是擦干泪水，总结经验，振奋精神，再闯市场。

　　痛定思痛之余，她认识到不懂市场的规律，盲目销售是自己酿造苦果的关键，于是她开始买来大量关于市场营销的书籍，没日没夜地学习，为掌握各地市场信息，在筹措不到启动资金的情况下，一咬牙卖掉了家里新的摩托车，变卖了首饰、项链和一些嫁妆。购买了电脑，坚持天天上网查询，通过一段时间的学习和思考，她作出了一个大胆的决定，用一段时间对全国的水果市场进行一次实地调研，摸清市场行情，做到知己知彼，在丈夫的支持下，凭着永不服输的倔劲、胆略和智慧，凭着自己在书本和网上了解的信息，开始了第一次的远征。她曾经连续奔波100多个小时，从黑龙江赶到海南，由北到南对水果市场进行实地调研。为节约开支，饿了就啃随身带的红薯干，困了就在车上打个盹，硬是坚持跑遍了全国知名的各大水果超市和批发市场。

　　辛劳总算换来了第一份收获。2000年，她通过反复对比分析，看准了距离近，需求量大的江苏市场。毅然将家里的楼房作抵押，贷款20万元，租了贮存库，对收购来的碰柑鲜果统一包装，分级贮存，并抓住春节旺季突击销量，当年第一批20吨碰柑就净赚了1.5万元，看到自己的努力变成了现实，极端困难时都没有哭过的她，第一次流下了兴奋的泪水。

　　经过几年的摸索，她积累了一些资金，眼界宽了，见识广了，此时的肖华敏锐地认识到，要把碰柑销售业做大，光靠单一的贩销模式远远不够，况且中间还多了批发商这一环节，利润大打折扣。2002年，她与丈夫商量后，果断投资20万元，在苏州租下店面和冷藏库，设立了长期进行椪柑批发的第一个销售点，当年就销售椪柑150万斤。初次的成功，更加坚定了她的信心，经过马不停蹄的一番考察后，她先后投资上百万，在江苏、山东、北京、广东设立了4个销售点，通过销售点的牵引与60多个客户建立了长期供需关系，销售网络遍及国内20多个大中城市，仅2003年就销售椪柑500万斤。

　　诚信经商 走出国门 喜迎国外客

　　靖安县是有名的中国椪柑之乡，靖安椪柑素以果大、汁多、味浓、渣少、营养丰富、耐贮藏等特点闻名市场。全县有7个乡镇的农民都种椪柑，几年前椪柑产量超亿斤，这么大的椪柑产量销路却不怎么好，果农总是习惯性的等贩子上门收购，价格偏低，总是在1-2元/公斤之间浮动，甚至有时果农错过了销售机会，会造成低价出售甚至全部烂掉。如何扩大销路，提高价格？一个偶然的机会，在外打工的姐妹告诉肖华，浙江杭州市场上的台湾碰柑每公斤卖到14元，在成功打开国内大、中城市市场的同时，肖华思索着，能否将靖安碰柑打入国际市场。此时，她有了一个更大的理想，经过反复调查、咨询到要与外商签约应拿到碰柑出口权。于是2004年，她着手创建了江西禧华进出口有限公司，成为江西省第一个农民水果出口商人。2005年，她到香港政府资金积累办申办了一家接出口业务的公司，正好碰上在中国留过学的荷兰潘老板也在此办事，潘老板是在台湾做碰柑批发生意的，他了解到靖安县的碰柑后，提出愿以2.8元/斤的高价收购靖安碰柑，急需240万斤，考虑到库存不足，肖华不敢贸然答应，随行的助手劝说道：“不用担心，碰柑市面上多的是。买来改改包装不就行了。”她听后严厉批评道：“人家需要的是靖安碰柑，你让我挂羊头卖狗肉，不是存心欺骗人嘛。”最终，她推掉这笔大买卖，许多同行都觉得不可思议，甚至有人在背后笑她愚蠢，不适合经商。可没想到，第二年潘老板却自己找上门来，说愿意和这样厚道的人打交道，这次，潘老板主动将价格提高到3.2元/斤，并与她签订了长期供货协议，通过潘老板的带动，她每年外销出口碰柑200万斤以上，将山区普通的果品打入了荷兰、越南、新加坡等国际市场。

　　建立基地  创办合作社  带动农民共同致富

　　经过十多年的商海打拼，肖华的腰包鼓了，最初的梦想实现了，但带领乡亲致富的心愿却一直未了。她常想：自己靠卖乡亲们栽种的碰柑富了，乡亲们却还没有富起来，如何回报家乡？她开始在双溪镇果农中尝试采用“销售公司+基地+农户”的模式，正式筹办椪柑经济合作组织。2006年，在县、镇两级政府的大力支持下，由100多户果农参与的靖安县禧华农产品合作社正式成立。合作社通过制度章程，建立董事会、监事会及财务收支管理等一系列制度，进行企业化运作，并统一提供果苗，统一技术指导，统一管理，统一收购，统一定级包装销售。当年，合作社就销售椪柑400万斤，实现销售收入450万元，入社果农平均每亩生产成本下降了8%，产量提升了10%，椪柑每斤比没有入社的高卖0.3元。鲜明的对比刺激了果农入社的积极性，登门请求入社的果农越来越多，她一概来着不拒。对已入社的社员，无论是本乡镇还是外乡镇的，都一视同仁，尤其是对需要帮助的社员，她总是想方设法伸援助之手，为他们排忧解难。社员舒敏期是高湖镇山口村的一名果农，由于缺乏资金，想承包椪柑园发家致富的愿望一直没有实现。得知这一情况后，肖华无偿借给他5万元现金，帮他一次性买断了35亩椪柑园30年的经营权，仅两年时间，舒敏期就还清了借款，现在他家每年纯收入均在2万以上，社员香田乡石马村果农涂小青，因不懂椪柑栽培技术，家里的5亩椪柑只长梢不挂果，气得他想砍掉作柴烧。加入合作社后，肖华主动将他列为自已重点帮扶对象，经常忙里抽闲来到他家，手把手教他施肥、打药、修剪，指导他加强田间管理。去年，涂小青的5亩椪柑收获鲜果38000斤，纯收入万余元。第一次尝到甜头，乐得他逢人就夸：“加入合作社，生产有指导，销售不用愁，收入稳增长，这都亏了热心的肖大姐啊！”