一个90后电商的品牌梦

毕业于杭州师范大学阿里学院的90后女孩钱思聪，如今已拥有2家皇冠级淘宝店，年销售额突破千万元。

5年前，钱思聪果断关掉家里的服装实体店，转战到网店，并将网店朝着高端品牌转型。如今，她又侧重于品质女装的研究和发展，努力构建基于互联网的多维度品牌体系。

“触网”成就电商梦

钱思聪的公司位于杭州钱塘江边之江路上的一幢高楼里。装修考究的会客室里，摆放着一张宽大的真皮沙发，坐在 上面能望见钱塘江，这是洽谈业务的场所；大通间办公室里，年轻的网店销售正在电脑前忙碌；仓库工作间里，五六位工人正忙着将衣服叠好，准备发货。

钱思聪说，她创办公司源于她初中时的一次“触网”。

钱思聪是浙江绍兴人，家里经商氛围很浓，从小的耳濡目染，练就了她的胆大心细、有勇有谋。

上初中一年级时，家里的服装厂遭遇销售危机，积压了不少成品服装。为帮家里分担压力，她和奶奶决定把存货拉到市场旁摆夜摊。

这次尝试并不成功，却让她开始接触电商，“当时淘宝网店开始兴起，我决定尝试这一新的业态，在网上开了‘四季青大卖场’网店，货源来自我父母的服装批发店”。

“当时有很多人质疑，说谁会在网上买东西呢？但我觉得，以后可能什么东西都能在网上买。”她开始对电商产生兴趣。2010年高中毕业时，她毫不犹豫地选择了杭州师范大学阿里巴巴商学院电子商务专业，开启了创业实践之路。

学院浓郁的创业氛围、“三位一体”进阶式的人才培养模式、老师和企业导师的悉心指导，更坚定了钱思聪创业的信心和勇气。

大学一年级时，学院鼓励学生在淘宝网上创业。钱思聪便成立创业团队，重新开网店，货源由父母负责，客服、模特招聘、营销等工作由她负责。由于网店各项指标都符合阿里巴巴商学院的要求，她的产品上了一次聚划算，订单迅速增长，客户越来越多。不到半年，网店信誉就达到1皇冠，成为阿里学院首个皇冠店铺，年销售额突破100万元。2012年，钱思聪拥有了第二个皇冠店铺，并建立独立商城海昌商城，年利润突破100万元。

转战高端品牌

“生意要长久，质量、价格都要经得起考验。”这是父亲钱林海常对女儿说的话。

一次，有位顾客在钱思聪店里买了件价值9万元的水貂大衣，让她萌生了做高端服装的想法。

2011年7月，在她的极力坚持下，网店售卖的衣服从普通女装改为品牌女装。钱思聪研究了淘宝女装的品牌构架，又在父亲的陪同下来到女装之都广州。经过调查后，她拍板了，“要卖品牌服装，而且要卖进驻杭州大厦的专柜品牌”。

引进中高端女装品牌后，钱思聪发现，经营起来比原来难很多。“一件衣服的售价动辄上千元，想让顾客很快拍下并不是件容易的事。”钱思聪坦言，刚开始的那个月没有人来买，她很心慌，感觉她的“芙蓉裳”网店要倒闭了。

做品牌女装，网上的售价优势并不明显。“那么只能拼服务了，我的目标客户多为中年人群，这些人懒得逛商场，又想在淘宝上买到质量好的产品，我就抓住这个特点，通过优质的服务，慢慢建立起顾客群。”钱思聪笑着说，“芙蓉裳”从没有生意到逐渐稳定在每天10多个订单，算算毛利，一年能赚100多万元呢。

钱思聪一直有个梦想，要做拥有世界知名度的中国女装品牌，让中国的女人更美丽！2015年，她推出新品牌妮可秀·朵，将其定位为轻熟女装品牌。

高端品牌独家代理、自主品牌不断成熟，钱思聪的经商潜能被不断激发。2014年，她成立杭州思聪电子商务有限公司；2015年，公司和多个品牌合作，并获得网络独家代理，销售额达2160万元。

注重每个细节

“我曾只身一人去了深圳一个比较偏僻的工厂，一路上，车子越驶越偏，我也越来越害怕，独自和工厂老板沟通整改方案也很艰辛。”“有时候生意下滑，我就担惊受怕，跟供应商打交道也很费脑筋。”……这样的经历还有很多，但当看到生意越来越红火，钱思聪心里还是美滋滋的，“看到一位忠实客户在公司累计购买了价值40余万元的货物，我特别欣慰”。

“想做好网店，就要确保每个细节都尽善尽美。”说起开店的心得，钱思聪头头是道：图片要做得好看，描述要字斟句酌，要介绍衣服用了哪种工艺，采用了什么面料……总之，要注重细节，让客户有良好的体验，激发她们的购买欲。

创业初期，钱思聪还拿起相机学习摄影，“由于创业初期条件艰苦，常常需要自己一个人兼任模特与摄影”。后来，她慢慢地摸索出一些拍摄的道道：拍照最好是早上9点以前，这时的光线较为柔和，色彩比较真实。“卖服装很忌讳走色，一定要让买家看清楚真实的颜色。”钱思聪说。

为进一步提升客户体验，2013年以来，钱思聪探索从简单的网络零售模式向O2O模式转变，尝试采用线上付款、线下体验服务的新模式来改变传统B2C网络营销模式，构建线上线下互动渠道，优化客户关系管理。